Учимся совершать «холодный звонок»
Это когда вашего звонка совсем не ждут! Но тут появляетесь Вы! Супергерой менеджер с телефоном и предлагаете то, о чем давно мечтал ваш клиент! Но все ли так просто? То есть чисто теоретически, вы можете заинтересовать потенциального клиента, но следует постараться, прежде чем он согласиться обсудить ваше предложение!
А для этого нужно обладать магией!
Почему звонки называют «холодными»? Просто клиенты относятся к ним с прохладой! Представьте, что вы часто поднимаете трубку и опа! Слышите чей-то монотонный бубнящий голос: «Вас приветствует Дон Карлеоне из компании «У медведя на ушах» и мы производим с 2000 года полезную ерунду… ла-ла-ла». Теперь даже вам более понятно, что такое холодные звонки, а не бедолаге менеджеру, вынужденному их совершать!
А можно научиться заинтересовывать клиентов?
Да, научиться можно всему. Представьте, что вы ученик, а мы – ваши чародеи, которые сейчас научат. Итак, основные принципы совершения таких звонков были прописаны в книгах 50-летней давности в какой стране? Конечно, в США! Эти ребята учились торговать еще со времен первых поселенцев.
Итак! Барабанная дробь! Вот они! Основные принципы:
- Холодный звонок рекомендуется совершать по прописанному сценарию;
- В самом начале разговора презентовать компанию;
- Хорошо подготовьтесь перед тем, как совершать звонок.
Он поймает вас сразу!
Поймите одно: большее количество секретарей и менеджеров, получающих такие звонки – они словно Шерлоки Холмсы! Они вычисляют холодный звонок по первым словам и даже не дают вам рот раскрыть!
Есть ли отличия между «теплым» и «холодным» звонками?
Теплый звонок отличается тем, что клиент УЖЕ желает приобрести товар, или определенную услуг, а холодный звонок еще должен вызвать это желание.
Но есть одна проблемка!
Никто не желает общаться с холодными «телефонистами». Как вы думаете, почему? Все просто. С ними не о чем говорить! Вы с ним не знакомы, общих тем для разговора нет, ведь вы просто не знаете этого человека. Статистика говорит нам, что в большинстве компаний 90% холодных звонков не длятся более минуты.
И о чем можно поговорить за минуту?
Ну тут разные варианты: либо выслушивать от представителя вроде «ой, простите, уважаемый, нам этого не нужно», «либо отправьте нам коммерческое предложение на почту». Мотивация «звонильщика» автоматически падает, он больше не хочет в этом участвовать, что влияет на последующие звонки…
Не стоит отчаиваться! На любой вопрос есть ответ!
Перед тем, как мы всему научим, обратим еще особое внимание на фразу: «отправьте нам на почту коммерческое предложение». Для новичка может показаться, что это уже некий успех. Но опытный менеджер то знает, что такие предложения и читать то никто не будет, ведь вы не наладили контакт!
А вот теперь хватит болтать! Говорить можно долго! А учиться кто будет?
Итак, что такое холодные звонки? В чем их суть? А их суть и основа – это первая минута разговора! За эту минуту вы должны расположить к себе клиента, вывести на разговор, чтобы потом сделать предложение, от которого он не сможет отказаться!
Делаем холодный звонок эффективным!
1. Попробуйте сделать так, чтобы менеджер сразу не догадался, что вы совершаете «холодный звонок». Вас просто определить, если вы сходу представляетесь и рассказываете о компании. Попробуйте упростить начало диалога!
2. Не надейтесь, что ваше предложение охотно примет человек, с которым не был установлен диалог. Попробуйте провести эксперимент: позвоните прямо сейчас кому-то и предложите товар по пониженной стоимости, или бесплатно. Количество отказов не сильно уменьшится.
3. Четко определите для себя: кто ваш клиент и составьте вопросы, по которым можно вычислить потенциального клиента. К примеру, если вы торгуете смартфонами, можно спросить сразу: «Вы пользуетесь Айфоном от Эппл»? Если да, то этот человек – ваш потенциальный клиент.
4. Звоните по поводу, который не связан с продажей. Если сразу начать что-то предлагать, то вас отправят… минимум на электронную почту=). По статистике существенно проще установить диалог с человеком, которого вы пригласите на бесплатный семинар, либо собираетесь отправить ему бесплатный пробный образец.
5. Определите основную цель звонка, чтобы было проще устанавливать контакт с покупателем!
6. Не бойтесь звонить и позориться! Это ваша работа!
7. Звонки должны стать системой. Практика показывает нам, что один звонок – это считайте, что ничего, даже, если он и оказался успешным. Нормальный менеджер должен совершать от 100 до 300 звонков подряд. Чем больше звонков, тем выше вероятность успеха!
От себя хотим сказать, что количество руководителей, верящих в «холодные звонки» падает, но по отзывам наших читателей, методика помогает менять мнение начальников!
Желаем вам удачи в освоении холодных звонков! Если у вас возникнут вопросы насчет методики, вы можете смело связаться с нами! Мы рады помочь!